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両想い販促鍛錬塾(仙台コンサルタント販促アドバイザー松尾公輝)

松尾公輝プロフィール 温泉旅館に600泊1200日。 年間訪問アドバイス120回超え。 年間泊り訪問アドバイス30回超え。 年間メールアドバイス1000本超え。 株式会社 乾杯・KANPAI代表取締役  宿泊、物販、飲食、自動車、サロン、金融、メーカーなど顧問先多数。著書「女将力~管理職の切ない悩み解決します」(商業界)

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再来と紹介を生み出すマーケティング

「やり方は競走の世界、あり方は共奏の世界」

だと想うのです。

いつも、ありがとうございます。
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            第22号
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【目次】

1、<30秒記事> 再来と紹介を生み出すマーケティング

2、<追記コメント> 年間600組の会員利用を達成する分母

3、【 編集後記 】僕は、生涯、足を向けて眠ることはないです。


………………………………………………………………………………
1、<30秒記事> 再来と紹介を生み出すマーケティング
………………………………………………………………………………

会員様を組織して、再来と紹介を生み出すマーケティングですが、
成功している宿泊施設様は、いったいどれだけあるのでしょうか?

今日は、原理原則に立ち返って思案してみます。

誕生日企画だけで年間4千万円近いベース売上を上げている事例の
ご紹介と、会員制度導入にあたりその考え方を、以下に展開します。

もちろん一朝一夕にはいかないものの、お客様とのコミュニケーシ
ョンデザインを構築しながら、結果につながる会員組織について検
討することは無駄ではありません。

検討した結果、会員組織に代わる貴館ならではの、別の何かが生ま
れるかもしれません。でもそれは、忙しい日々を掻い潜って思案し
行動した場合にしか手にすることができないのです。


………………………………………………………………………………
2、<追記コメント> 年間600組の会員利用を達成する分母
………………………………………………………………………………


某温泉旅館様の会員数は8000人。

(募集開始から数年経過しており、全体数は数万人規模になる
 ものの、常にクリーニングを行い8000人程度を維持)

年間で開催するディナーショーなどのイベント告知のほか、
誕生日DMがベース売上に貢献していいます。

誕生日を迎える前月に、毎月600通のDMを出し、集客は400
名様(会員同伴者含みます。会員としては150名様程度=25%
のレスポンス)

安い企画(単価7500円程度)ですが、誕生日企画だけで年間4
000万円近いベース売上となっています。

県内地元会員を重視し、情報誌などで定期的にコンタクトも取りな
がら、かつ、テレビCMや新聞広告でも援護射撃をしながらの結果。

上記、鍛錬塾のお客様ではありませんが、サービスレベル、温泉や
パブリックなどの施設、季節感、料理、催事、周辺観光トピックな
ど、「総合力」が設計され、マーケティングの側面からキチンとア
ピールできているかどうかが大切だと想います。


 それを踏まえて、以下を思案してみました。


1、【導入スケジュール】

(1)当月/導入する会員システムの検討と理解

(2)当月/会員システムの社内フロー完成 

   ⇒主に募集方法について複数のラインを用意し、
    社内業務フローを想定します。

(3)翌月/会員募集本格スタート

   ⇒募集ラインごとに、募集スケジュールをこなし、
    目標会員数を追いかけます。

(4)60日以内/会員企画本格スタート

   ⇒ある程度の分母確保を行い、
    会員向けのサービスの本格化を図ります。


2、【検討すべき内容】

(1)目標設定

  ●目標となるベース会員数を設定してください。
  ●会員からの売上目標数値を設定してください。
  ●会員数獲得スケジュールを設定してください。

  例/会員からの年間売り上げ数値を、
    仮に1200万円と想定した場合。

 ・単価10000円で1200人であり、平均月毎利用数は
  100人で100万円。

 ・100人のうち、会員は半数(同伴者)として利用数は50人。

 ・年間600人の会員利用を達成するための分母として
  5倍を想定=3000人

 ・半年180日で分母会員を募集するとして平均募集頻度は
  1日16?17人獲得。

 ・1日16?17人を会員獲得する場合に必要な
  窓口やツールは?

  ◎WEB募集 ※募集フォーム確認(1日3人)
  ◎フロント募集※個別直接勧誘・会員申込書整備(1日7人)
  ◎社内(グループ企業)キャンペーン 
   ※リスト化+知り合い親族含む(1日3人)
  ◎過去台帳へのDM ※特典考察・DM整備(1日3人)
  ◎その他、紹介など(1日1人)

(2)会員の種類と区分け

 A、宿泊前の「見込み客」をメルマが会員として獲得、それを宿
   泊へと誘導する。(個人情報の簡易入力⇒メルマガ会員、宿
   泊時点で本人了解詳細入力⇒正会員)

 B、宿泊者だけを会員とする方針で、会員勧誘し、会員システム
   には代理登録を基本とする。

 C、宿泊予約時点で会員登録も促す仕組みを導入する。

 D、上記の組み合わせや、貴社方針の確認。

(3)既存会員について住み分けと同居

  すでに会員組織をお持ちで、顧客管理システムで管理されてい
  る場合など。

  ●既存会員との整合性
  (管理主体となるシステム確認、会員カード活用の有無)
  ●WEB募集はあくまでも既存会員システムへの呼び水
  ●会員データ共有整理のルールづくり
  (インポート・アウトポート)


3、【会員キャンペーンや、特典のアイディア】

以下は、主に「温泉旅館」を想定したものです。

※入会記念品
※会員専用「マイ(my)箸」などの話題性のある特典
※ポイント2倍(既存システムがポイント制の場合)
※入会キャンペーン
「期間中会員になられた方の中から抽選で地場産品詰め合わせを
 5名の方にプレゼント」
※会員様限定のお得で美味しい宿泊プラン
※季節の料理企画を旅行会社よりチラシより早く会員様にお知らせ
※会員様の思い出の料理(新婚旅行で食べた等)を募って、それを
 再現する企画
※新企画のモニター優先権
※年に1回、海外旅行が当たる
※通常の宿泊プランが、会員様で1ヶ月以上前に予約してくれれば
 10%引き
※ご紹介ポイントが溜まる仕組みを作りポイントで宿泊ゲット
※毎週水曜日は会員様入浴のみ無料
※通常有料の貸切露天風呂が、会員様だと永久無料
※会員様なら、ご宿泊時パブリックドリンク1杯無料
※外来入浴券


4、【目的とテーマの再確認】

●旅館様、ホテル様にとって、
 顧客(個客)化し、再来を促すことができる。

 よく言われるように、新規客獲得コストと既存客再訪促進コスト
 を比較した場合、その差は5倍です。マスを相手にしたマーケテ
 ィングコストは当然必要ですが、確実な投資という観点からは、
 顧客リストの構築と活用に投資する方が有利です。

●成約率0.5%なら、200人がWEBに来訪して1人の予約。
 予約しなかった199人のうち、3人がWEB会員、その中の
 1人がWEBに再訪して予約を入れたなら、分母200人の
 うち2人が成約となり、成約率も2倍の1%になります。

◇三ヵ年達成イメージ
        
 会員数2万人
 年間利用0.2回転にて4000人利用
 1組あたり単価30,000円で1億2千万円の売上
 (月1000万円)


――――――――――――――――――――――――――――――


■編集後記■

先週もご紹介した「その宿の良さを漫画で表現した冊子」ですが、
宿泊施設業界ではない業界や人に、やはり好評です(*^^)v。

「やり方は競走の世界、あり方は共奏の世界」

これを体現するツールのひとつだと自負しています。
作らせていただいた支援先宿泊施設様に感謝です!

ありがとうございます。

 ここの社長と女将さんには、
 僕は、生涯、足を向けて眠ることはないです。

そして、その最大効果を生む活用方法もスタートしました。
でもそこまでは秘密です(^_^;)。

ネットでは完結しません。
オフラインでの確実な動きがポイントです。

ホームページも先月フルリニューアル。

マンガと合わせて、最高のパフォーマンスを発揮するよう、
さらにコンテンツを充実させ、仕込みを続けます。
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お楽しみに!


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大手コンサル会社が立てた事業計画の3倍売れた!

「その宿の良さを漫画で表現した冊子」が完成しました。

我ながらよく出来ていると想いましたが、それ以上に、アドバイス
支援先の社長夫妻はもちろん、漫画にも登場してもらった全スタッ
フの皆様が楽しんで使ってくれそうなのが一番嬉しいです。

ホームページも先月フルリニューアル。
マンガと合わせて、最高のパフォーマンスを発揮するでしょう。
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【目次】

1、<30秒記事> 世界は新しいターンに入るらしい。

2、<追記コメント>

 「大手コンサル会社が立てた事業計画の3倍売れた!」

3、【 編集後記 】「続・最も頼りになる人に会いたかったら」

………………………………………………………………………………
1、<30秒記事> 世界は新しいターンに入るらしい。
………………………………………………………………………………

かの船井幸雄さんはじめ、
いろんな人が異口同音に言っていますが、

2012年を境として、
世界は新しいターンに入るらしいのです。

 頑張る時代から、あるがままの時代。
 忘れていた時代から、想い出す時代。

何を想い出すか?
それは、自分が「ブラフマン」であること。

50億年周期ってことだから壮大ですね?。

………………………………………………………………………………
2、<追記コメント>
    「大手コンサル会社が立てた事業計画の3倍売れた!」
………………………………………………………………………………


ウィキペディアによると、

「ブラフマン (Brahman) は、ヒンドゥー教またはインド哲学にお
 ける宇宙の根本原理。自己の中心であるアートマンは、ブラフマ
 ンと同一(等価)であるとされる(梵我一如)」

となっていますね。
仏教で言うところの「梵天(ぼんてん)」です。

すべての人が、元々はブラフマンだったってんですから、心理学で
言う「深層心理の奥の奥で全世界の人はつながっている」という考
え方にも通じるのでしょうか?

ま?、僕には知る由もなく・・・(^_^;)。

いずれ、足りなくて追い求める時代から、他者との比較じゃない自
分の思うままの時代へ移行するということは確かに感じます。

そして、うまくターンできる人とできない人では、 精神的ゆとり
も、経済的ゆとりも、違ってくる、ということも。

そのターンのサポート、その人がうまくターンできるようお手伝い
するのも、僕の役割のような気がしています。

 人を癒すことで、僕は癒されますしね。


さて、鍛錬塾の皆様には、すでに今月号のインタビューCDをお送
りしているのですが、今回は、上記のような話題だったのでした?。


 商業施設企画設計 加藤洋昭

 ?商業施設の設計も、生き様と在り様?
 「大手コンサル会社が立てた事業計画の3倍売れた!」


非常にマニアックなインタビューになりましたが、業績改善、店舗
リニューアルを専門としての実績と抱負仙台市を中心に、お客様に
喜ばれるより良い店舗を作って201件の加藤洋昭氏へのインタビ
ューは、マイノリティーの面白さでした。

彼は松尾とも既知、7年来のおつきあいをしている間柄です。
「デザインで幸せになれるお店づくり」が信条。

さらに今回は、加藤氏が2008年の夏に制作した「赤字店舗が95%の
確率で業績を改善する方法」小冊子を、加藤氏のご好意により「同
梱」させていただきました。

わずか8か月で地域ナンバーワンになった圧倒的な繁盛店事例を元
に、崖っぷちからのスタート、後は一歩も引けない状況での思いを
すべてにぶちあてて成功した、そのエッセンスが収められています。


 以下、インタビューの怪しい抜粋(^_^;)


【加藤】

加藤洋昭というダイヤモンドがあったということを見つめていいん
だよ。要するに、何て言えばいいのかな。思い出す時代っていうん
ですかね。

【松尾】

今まで忘れてたんだ、と。

【加藤】

そうです。だから、外的要因で忘れるようにされてきたって言った
方がいいかもしれません。でも、その外的要因が2012年ってい
うあたりで、もういいよ、と。

【松尾】

まあ、やや3年、2年半後ぐらいですかね。

【加藤】

そうですね。もういいよ、と。ひどい話ですよね(笑)。
もういいよ、って言う訳ですよ。
じゃあ次は、その煤を塗っちゃったダイヤを磨いてください、と。

そうすると各々には1万カラットのダイヤが煌々と輝いてますよ、
と。そのダイヤの中には、

あなたのしたいこと、
あなたの得たい夢、
あなたが遊びたいこと、
あなたが忘れていた楽しさ、
あなたの忘れていた感情、
あなたの求めているかみさん、
あなたの求めている家族、
私の欲しいフェラーリ、
私の欲しい湖畔が見える別荘は、

全てあなたの中にあるんですよ、ということを思い出していいよ、
って言われるわけですね。

時代はやはり2012年なのか、2013年なのか、今という時代
が必要なんだから、とにかくこの時代を乗り越えて、次の「在り
方」という時代に生きていけるという、もう今、喜びでいっぱいだ
な、と。

 (怪しい抜粋、以上です)


僕も、あなたも、ブラフマン?、なんですかね?


――――――――――――――――――――――――――――――


■編集後記■

先週も書きましたが、我ながら気に入ったフレーズなので今週も。


「最も頼りになる人に会いたかったら
 鏡の前に立てばいい。」

そう、

一番頼りになる人は、
あなた自身です。

今までやってきたこと、
これからやろうとしていること、

その行動とビジョンの実現において、
一番頼りになるのは自分自身です。

そうした情熱と気概を持った「あなただからこそ」、
あなたに好感を持ち、あなたを助けてくれる人が
きっとたくさん現れます。

ううむ。

自分自信に言い聞かせてますね(^_^;)。



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ニッチも、さっちも。

編集後記より。

  「最も頼りになる人に会いたかったら
   鏡の前に立てばいい。」

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ホテル旅館オーナー、支配人、予約担当者、営業マン、そして女将
さんなど、宿泊産業に携わる方なら誰でも無料登録いただけます。

集客のこと、営業のこと、館内演出のこと、温泉のこと、 後継者
のこと、社員教育のこと、パンフレットなどツールのこと、 メデ
ィア選定のこと、宿泊料金のこと、業界全般のこと等。
30秒でチャージできるメイン記事が目玉です。

【目次】

1、<30秒記事> ニッチも、さっちも。

2、<追記コメント> 世の中は、すべて需要と供給。

3、【 編集後記 】「最も頼りになる人に会いたかったら」


――――――――――――――――――――――――――――――
 ■■■ 今日の大盤振る舞い ■■■

 ※記事本文に行く前に、面白い話を書きます。
――――――――――――――――――――――――――――――

11月27日に、僕の会社、株式会社 乾杯・KANPAIとご縁のあ
る3つの会社の合同設立パーティーをしました。

ひとつは、鍛錬塾でもお馴染みの佐藤律子さん、
通称りっちゃん率いる株式会社 アートブライダルさん。

そして、学生と学校を橋渡しする
キャリア支援ネットワーク 株式会社さん。

さらに僕もお世話になっている会計会社兼
「生きるチカラスクール」運営の株式会社いきちかさん。

テーマは、四つ葉のクローバー。(4社だから♪)

四つ葉のクローバーには、
希望、幸福、愛情、健康という意味があり
それが揃うと「真実、本物」になります。

四つ葉のクローバーが現れるのは10000分の1の確率。
僕たちは、それくらいの思いを込めて会社を創りました。

というのがテーマです。

当日は(お客様以外で)100名の方が参加してくださいました。
ちょっと早め、盛大な忘年会ってところでしょうか。

司会は・・・なぜか僕、松尾公輝と、秋に出会った若き癒し系美女
であるデートFMの名護ひと美アナウンサー。
(単に僕が彼女とデュエット司会をしたかっただけ(^_^;))

参加した皆様から、

「楽しかった」
「すごくいい出会いがあった」
「会いたい人に会えた」

と、お言葉をたくさんいただきました。

もう、それがすべてですね。

ありがとうございます。

パーティーの内容は、

●力を入れて作った会社紹介DVD上映。
●20分で友だち何人できるかな?ゲーム
●マジックショー(ややエロが入ってました(笑))
●ゴスペル(めっちゃ上手い!感動?)
●豪華抽選会(ホテルや温泉旅館の宿泊券が当たりました)

そして最後は、締めの挨拶+決意表明。

僕の決意は、

「知人に自信をもって紹介できる宿を1000軒」です。

旅館の5万軒を皮切りに、ホテル、民宿、ペンション、公共の宿を
合わせると、日本には10万軒近い宿泊施設がありますから、その
うちの1%です。(大きく出ました?)

ちなみに日本では、コンビニもラーメン屋も6万軒、多い業種では
歯医者が8万軒です。だいたいその数が「飽和目安」でしょう。

いずれにしても、参加してくださった皆様と、これから出逢うたく
さんのご支援先様に、感謝です。

本当にありがとうございます!


………………………………………………………………………………
1、<30秒記事> ニッチも、さっちも。
………………………………………………………………………………

何かことを成すには、確信が必要です。

あるいは、覚悟と言ってもいいかもしれません。

・女性客に絞るとか、
・家族客に絞るとか、
・学校関係で客室を埋めるとか、
・お二人様専用だとか、
・ビジネスに特化するとか、

いずれにしても、覚悟がいります。

それで失敗したら大変だし、そこに本当に市場があり、その市場を
捉えきれるのか?という恐怖との戦いです。

ニッチも、さっちも、ですね?。

いやもちろん、ホテルと旅館、規模やコンセプトによって全然違い
ますけれども。。。以下、おつきあいの程を。


………………………………………………………………………………
2、<追記コメント> 世の中は、すべて需要と供給。
………………………………………………………………………………

ということで、今日は頭の体操。意識改革です(^^)。

趣味の世界を考えてみます。
マニアの世界と言ってもいいかもしれません。

それはニッチで、狭いエリアには「少数の見込み客」しかいないで
しょうから、一見すると「商売にならない」ように見えます。

でも、例えば通販なら地域を問いません。
全国が商圏です。

宿泊施設の商圏は流通業と一緒という意見や側面があるのはひとつ
の真実ですが、インターネットのご時勢、それでは視界こそ狭い。

仮に、ヨークシャーテリアとチワワの混合種のみを販売するペット
店を、駅前で開業しているとします。
その町の人口を10万人としましょう。

だとすると、市場は、どのくらいだと想いますか?
0.01%としましょうか。

とすると10人です。
ヨークシャーテリアとチワワの混合種のみを好きなペットオーナー
は10人。。。

しかも、時期的、数的に、毎年ペットを購入する人はいません。
すごくニッチです。

しかし、インターネットなら、市場は日本全国になります。
(海外はこの際、いったん無視します)

例えば僕が住んでいる宮城県の人口は240万人。
この段階で市場は240人です。

それが日本全体だと、13000人になります。
何となく商売になりそうな予感がしてきましたね。

もし、ヨークシャーテリアとチワワの混合種のみを販売するペット
ショップというコンセプトを持ち、それに特化した「痒い所に手が
届くサービス」をノウハウ化している店が、全国でそこだけだった
ら、かなりいい商売ができそうです。

何も、犬の販売だけがキャッシュポイントではありませんよね。

同じ趣味のお客様ですから、うまくコミュニティー形成ができるか
もしれませんし、そうなれば、関連商品の販売や、犬の保険代理や、
ドッグコンテストなどのイベント開催も主催できるでしょう。

上記は、ある条件下での話です。

つまり、

 ヨークシャーテリアとチワワの混合種のみを販売するペット  
 ショップというコンセプトを持ち、それに特化した「痒い所  
 に手が届くサービス」をノウハウ化している店が、全国でそ  
 こだけだったら・・・という条件です。

その条件を、意図的且つ、事業視点で構築することを、

「 戦 略 」と言います。

ということでニッチでいいと思っております。

そうしなければ、価格やスペックで比較されて、選ばれない宿泊施
設になってしまうと考えているのです。


まずは、自社の棚卸しを徹底的に行い、物語やエピソードを探る。

同時に、現在いらしているお客様を詳細に観察、あるいはインタビ
ューをさせていただき、何を見て当館(当ホテル)を知り、何が決
め手となって当館(当ホテル)を選択したかを知る。

然る後に、得意客層(受け入れてストレスを感じないお客様)を持
ちながら、費用効果的な販促を計画実施する。


僕のアドバイス支援先様(特に顧問契約先様)には「相思相愛」を
切り口にいろんな提案をしています。

・自社を棚卸しして、
・仕事を「志事」にし、
・自分たちなりの「ブランド」を見つけ、
・それを日々確認するための「口コミネタ、語り草」を作り続ける。

だから、ニッチでいいと想います。

そうしなければ、価格やスペックで比較されて、選ばれない宿泊施
設になってしまうと考えているのです。

「いや、いろんなお客様がいるし」
「時期によって違うし」
「規模が大きいから特化は厳しいよ」

いろんな声が聞こえてきそうです(^_^;)。

でも、

・得意客層を持ち、
・お客様との会話の質と量を増やし、
・今日お泊りのお客様にコトでもモノでも何かお持ち帰りいただき、
・超効果的なクチコミをしていただくこと。

これが鍛錬塾の根本手法であることは変えません。

集客にばかり目をやらず、
今、いらっしゃっているお客様を、どうお帰しするか?です。

その方が重要です。

集客は、外部調達したテクニックやお金をかけることでできますが、
それが商売の本質である「リピート促進やクチコミによる紹介」に
直結するものではありません。

お客様とのミスマッチを失くすことが、幸せな事業への第一歩です。

僕は、テレビ新聞などリアルメディアや販促ツールを作る会社に1
9年おり、その後、インターネットによる宿泊販売サポート企業の
取締役をしていた関係で、ネット集客、販促の人と思われています
が、実際は「アナログ重視」だったりします。

ネットとリアル(現場)の融合こそ、真骨頂です。


世の中は、すべて需要と供給。

相思相愛の相手(お客様)を探す旅にでませんか?


――――――――――――――――――――――――――――――


■編集後記■


昨日、降りてきた言葉。

「最も頼りになる人に会いたかったら
 鏡の前に立てばいい。」

我ながら、いいコピーだな?と想います。

そう、

一番頼りになる人は、
あなた自身です。

今までやってきたこと、
これからやろうとしていること、

その行動とビジョンの実現において、
一番頼りになるのは自分自身です。

そうした情熱と気概を持った「あなただからこそ」、
あなたに好感を持ち、あなたを助けてくれる人が
きっとたくさん現れる!

そう、確信しております。


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あなたのホームページにはこれがありますか?

本文より。

「価格勝負からの脱却を図ることを念頭において欲しいのです。
 価格以外の決め手とは・・・・」

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【目次】

1、<30秒記事> 
あなたのホームページにはこれがありますか?

2、<追記コメント>
 「うちはこんなところですよ」と言い切れますか?

3、【 編集後記 】 

………………………………………………………………………………
1、<30秒記事> 
あなたのホームページにはこれがありますか?
………………………………………………………………………………

通常WEBサイトというのは、閲覧者の7割はトップページしか見
ないと言われています。これを離脱率70%と言います。

ただ宿泊施設様のサイトの場合は、離脱率は20%台にできている
施設様が多いのではないでしょうか?

それほど、いろんな方にとって、宿泊施設というのは興味関心のあ
るコンテンツだと言えます。

せっかくホームページを作ったのですから、じっくり中身を見てい
ただき、願わくばご予約をもらいたいですよね?
これを「回遊率」と言います。

以下の3つの指標で、御社のホームページを眺めてみてください。


(1)親しみやすさがあるかどうか?
(2)信頼・安心感があるかどうか?
(3)旅行の計画段階からイメージできる内容かどうか?


………………………………………………………………………………
2、<追記コメント>
 「うちはこんなところですよ」と言い切れますか?
………………………………………………………………………………

まず(1)についてですが、

・主人や女将、あるいはスタッフの顔写真があるかどうか?
・ブログなどの、
 コミュニケーションツールが装備されているかどうか?

がポイントです。

誰が運営しているサイトなのか?どんなスタッフが迎えてくれるの
か?閲覧者が好む表現と内容であれば、予約を後押しします。

次に(2)についてですが、

・宿の「想い」などを表現したコンセプトの説明があるかどうか?
・お客様の声や体験談、
 あるいはそれに類する表現があるかどうか?

がポイントです。

商売とは、相思相愛を探す旅です。
想いに共感してくださる方がお客様となってくれるのです。
また、その「お客様の共感の声」こそ、新しいお客様と出逢うため
の最強の味方ですよね。

最後に(3)についてですが、

・館内での過ごし方の提案が成されているかどうか?
・周辺観光施設と連動した
 「旅」のコーディネートの視点があるかどうか?

「○○温泉で、こんな風に過ごす」

夫婦で、カップルで、女性グループで、記念日なら、健康的に、な
どなど、旅行形態、旅行目的別に、「ストーリー化」することが訴
求力を高めます。

ちなみに、かの星野リゾート様が考えた旅館サイト改善ポイント例
は以下のようなものです。
(公になっている情報のみ流用させていただきます)


1、トップページの改善については、旅行者の関心が高い
  「食事」「客室」「温泉」を目立つ位置に置くと良い。
 
2、ナビゲーションの改善ポイントを挙げるなら、
  すべてのページに、宿泊予約へのリンクを
  上部、下部、右サイドの3箇所に表示すると良い。

3、泊まりたくなる演出として、ユーザーの目線で写真を選択。
  おいしそうな料理や清潔感あふれる広々とした風呂の写真を
  掲載すると良い。


ということでした。


いずれにしても「うちはこんな宿ですよ」と言い切れるようになる
のは大変ですが、御社はいかがですか?

目的やテーマ、そしてターゲティングということです。

先にも書きましたが、僕が常にお話ししたり書いたりしている
「商売とは、相思相愛を探す旅」に通じる概念です。

それらがビシッと決まっているホームページは優秀な実績を叩き出
していることでしょう。

ターゲットが明確なことが大切です。
僕は、これを「得意客層」を持ちましょう、と言っています。

ある客層にとって、他館とは比較できない魅力があれば、そこには、
競合も合い見積りも無い世界が広がります。


ホームページを訪れたお客様が、あなたが想定するターゲットだっ
たとき、あなたの宿に泊まる「絶対的理由」を表現して差し上げな
くてはなりません。

お客様は、

「この宿が自分に合っているか、
 この買い物(旅行)に間違いが無いか?」
 が、とても不安なのです。

例えばパパさんが、年に数回という貴重な家族旅行を失敗したら、
家族からの非難に晒されて本当に落ち込みますから(笑)。


だから真剣に考える必要があります。

(1)その人たちの、旅の目的は何なのか?
(2)そして、あなたの宿で、その目的は叶えられるのか?

そんなときには、当館がピッタリですよ!
こんな人には、うちに来て欲しいんです!

そう、言えることが大切。

家族の思い出づくり、結婚記念日、資格試験合格祝い、誕生日など。
「そんなときには」「それでしたら」という提案を、宿泊プランに
表現しましょう。

夫婦でゆっくりしたい、楽しい体験がしたい、自分へのご褒美など。
「こんな人には」「こんなあなたなら」当館がピッタリですという
アプローチを考えましょう。


「これこそ自分の探していた宿とプランだ」


と閲覧者に確信してもらえるような内容に留意することが、WEB
宿泊売上をアップします。


なお、ホームページ制作時に想いを馳せる際のポイントは、

 「 価格が高いか安いか、
   という判断基準が優先する状況を、打破する必要がある 」

ということです。
価格勝負からの脱却を図ることを念頭において欲しいのです。

価格以外の決め手とは、

「今のあなたには、当館がドンピシャだと思いますよ」

ということを、伝えきり、

「そうだ、自分は、これを求めていたんだよ!」

とお客様に「確信」していただくことなのです。



――――――――――――――――――――――――――――――


■編集後記■

新事業がスタートしてやや3ヶ月。

出会いとプランニングを重ねて、揺るがぬポリシーとも呼べる「僕
のルール」がじゃんじゃんできています。

  ―――――――――――――――――――――

   「商売とは、相思相愛を探す旅」

   「スタッフ・取引先・お客様が、
    心から応援してくださる事業を創る」

   「何のために」やっているのか?を考える。
   お客様とは「どこの誰」なのか?を考える。

  ―――――――――――――――――――――

例えばこんな風なことを、 お客様と一緒に考え、共に実践してゆ
くことが、僕の仕事なんですね?。



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■WEBデザイン制作
http://www.kanpai-kanpai.com/service05.html

■個別訪問アドバイス業務
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・幸せの本質は人から感謝されることであると感じるあなた。
・目に映る人たちすべての「笑顔を守りたい」と願うあなた。
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インターネットは神様からの贈り物

本文より。

「松尾さん、30年後、僕らの子供たちは、
 事業を継いでくれるかな?
 もし継いでくれるとしたら、
 この青い空を曇らせちゃいけないね」

いつも、ありがとうございます。
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【目次】

1、今日の大盤振る舞い「レンガ職人の話」
2、<30秒記事> インターネットは神様からの贈り物
3、<追記コメント> お客様からどう見えるか?
4、【 編集後記 】 「そのことなら、もう知っている?」

――――――――――――――――――――――――――――――
 ■■■ 今日の大盤振る舞い ■■■

 ※記事本文に行く前に、面白い話を書きます。
――――――――――――――――――――――――――――――

有名な話なので、ご存知の方も多いでしょうけど、僕も好きな逸話
です。


  ふたりのレンガ職人

  二人のレンガ職人が同じ現場でレンガを積んでいたとき、
  旅人が訪ねて曰く、「何をしているのですか?」

  ひとりのレンガ職人は、
  「見りゃ、分かるだろ、レンガを積んでるんだよ。」

  もうひとりは、
  「教会を造っています。幸せなカップルがたくさんできる
   ようにお祈りしながらね。」


その場その時にやっていることはまったく同じ作業でも、5年後、
10年後の、二人の「差」は、人生の豊かさに大きく反映します。


「志」の違いが豊かさの違いを生むということでしょうね?。


………………………………………………………………………………
2、<30秒記事> インターネットは神様からの贈り物
………………………………………………………………………………

「松尾さん、30年後、僕らの子供たちは、
 事業を継いでくれるかな?
 もし継いでくれるとしたら、
 この青い空を曇らせちゃいけないね」

この台詞は、ある高原の温泉地で旅館を経営されている二代目社長
様から言われました。

言い方を変えれば、この旅館という事業を、そして立地する自然環
境を、次の世代までバトンタッチするために、厳しい経営環境を打
破しなくてはならない、ということです。

平成元年、旅館の数は8万軒ありました。平成21年の今は、5万
軒です。

この現象の要因は「老朽化による陳腐化」「消防法改正などによる
既存建築物不適格」「後継者不在」「団体客から小間客という旅行
形態変化への対応不足」等々が上げられますが、やはり深刻なのは
「構造的な業績不振」です。

でも、その打開策のひとつとして、神様からの贈り物のようなツー
ルがあります。それがインターネットです。

僕の知っている宿で、12部屋しかない規模でも、自社サイトとネ
ットエージェントからの集客で、年間1億円を達成しそうな施設様
もあるのです。


………………………………………………………………………………
3、<追記コメント> 目標設定と、達成のシナリオ
………………………………………………………………………………


インターネットを駆使すれば、宿泊予約売上を複製拡大できます。

「アクセス数」×「成約率」×「人数」×「単価」=売上

上記が、ネット販売の黄金律です。

商品やサービスに磨きをかけながら、この式に数字を乗せて行くこ
とにより、ネット販売はある程度科学的に展開できるのです。

但し、商品の磨き込みとセールスプロモーションが両輪であること
を忘れてはなりません。

そして「はじめに商品ありき」です。
商品が本物であることが販売促進の「核」です。

本物とは、

「自分たち自身が、自分の施設とこだわりに対して、
 それが好きで楽しんでおり、
 同時に、それを好きだと言ってくださるお客様の存在を
 確信すること」です。

そして僕は、お客様との「目標共有」を大切にしています。


別の例をとってお話しましょう。

その施設様は400名規模で、ネットの前年度実績は、

自社サイト=394人(158組)
楽天トラベル=1126人
じゃらんネット=1680人

合計 3200人

という状態でした。

既存自社サイトの実力分析として、

・昨年度閲覧者総数=77380人(1日あたり212人)
・1件あたりの平均人数=2.5人
・自社サイトの予約件数=158組
・その成約率=0.2%

ネットエージェントが提供する口コミサービスは、まずまずの評判
でした。

総体的に「好評価」であり、特に料理、風呂が牽引。部屋、サービ
ス、清潔感も高得点。

但し、「この安さで、ここまでいいとは思わなかった。今後も
この金額以上払う必要性は感じない」という評価から、逃れること
ができていないのは課題です。

なお、自社サイトでの販売に力を入れる体制にはありませんでした。


●成約率が低いので、これを上げる必要がありました。
●目標成約率を0.5%に設定した場合、年間閲覧者の数が変わら
 なくとも380組以上の予約となります。
●さらに、SEOを駆使して来訪者を1日350人、年間12.8
 万人にすると、640組です。

「1組あたり4万円を売り上げるとして、自社サイトからの年間予
 約売上を2560万円にしましょう。またネットエージェント販
 売についても、昨年対比で1.5倍になるよう働きかけたい。」

ということになりました。


そして、地元制作会社様にお願いしていたサイト自体を2ヶ月かけ
て全面的にリニューアル。

ターゲティング、プラン見直し、魅力洗い出し、予約導線の再設計、
広告の精査、ネットとの連動、などを行いました。

結果半年で、昨年1年間の売上を達成しましたが、未解決の問題も
山積しており、ホームページも奥が深いな?とも痛感した次第です。

いずれにしても、目標共有があっての話題。

上記の例で言えば「自社サイト目標2560万円」でしたが、予約
単価4万円とすると1日あたり「1.75組」の実績となります。

年間売上にして約3000万円弱です。

もちろん、すでにそれ以上の売上を自社サイトから上げている施設
様もいらっしゃると思いますので、テーマや目的、経営戦略での位
置づけは様々です。

この事例は、乾杯・KANPAI設立以前の販促支援先(顧問先)
でのことですが、僕としても、目標管理の大切さを学んだのでした。

今なら、もっと最速最短でやれますが、具体的に何を実施するかは、
個別性、秘匿性が高く、話すと長くなるので割愛します(^_^;)。


次回は、ホームページ見直しについて書きますね。


――――――――――――――――――――――――――――――


■編集後記■

先月、ある方から学んだことがありましたので、自分の言葉にアレ
ンジして書いてみます。

●長期的快楽をイメージして今を生きるべし。
●自分の「本望」を知る。
●クリティカルパス(最短距離)を歩む。
●人生で大切にしたいものは、希望と時間である。
●自分の人生の意味は、
 他人の人生にインパクトを与えることによって与えられる。
●問題を解決するより、問題が起きないようにすること。
●百聞より一見、百見より一考、百考より一行。
●真の能力を1文で言うと、
 「学んだことを実践し利益に変えてゆく力」である。


【成長を妨げるもの】

「そのことなら、もう知っている」という心。

確かにそうですね。


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